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Referidos

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Ibon Azkoitia

Esta es muy probable la mejor fuente de nuevos trabajos para los Freelancers. Los referidos son aquellos contactos que llegan gracias a clientes actuales o pasados. También podríamos meter a contactos de amigos/familiares, pero nos centraremos en “las relaciones laborales” directamente.

Pero los referidos tienen un “problema”… no puedes controlarlos. Puede que en unos meses te llegan muchos referidos y mucho trabajo y en otros no tienes nada, sin un ritmo constante ni esperado.

Así que vamos a centrarnos en cómo convertirnos en referibles y cómo incentivar a esos referidos.

Ser Referible

Como es normal, algunas personas, negocios o productos, son más fáciles de ser referidos. Hay algunos puntos clave por los que es posible que no seas referible:

  • No eres lo suficientemente bueno
  • No eres de confianza
  • Eres impredecible
  • Tus precios son “demasiado altos”


Cuando una persona te refiere a otros, está en juego su “reputación” como persona que recomienda, tus acciones se reflejarán en ellos, ya sean buenas o malas.

Tienes que reducir al mínimo el riesgo que ellos pueden ver a la hora de referirte a terceros.

Todo lo posible para Ganar

Si una persona refiere a una persona que es ganadora les hace ver como buenos contactos y ganan “puntos” con sus amigos o conocidos. Si puedes demostrar que eres una opción ganadora entonces conseguirás muchos referidos. Para ello puedes hacer lo siguiente:

  • Ofrecer trabajos de alta calidad siempre: No debes trabajar de forma perfecta solo para algunos clientes, tienes que hacerlo bien siempre y para todos, incluso para poder mostrar todos tus trabajos en el portfolio.
  • Ser de mucha confianza: Responder a todos los emails sin dejarlos pasar días, llegar a reuniones a tiempo y entregar lo que dices que harás, entonces entrarás en el grupo de gente de confianza.
  • Tus precios deben ser coherentes: Los “precios altos” llegan con el tiempo, pero no cuando uno quiere desde un principio. Cuando demuestres que estás a la altura de esos precios es cuando te llegarán referidos. Unos precios justos con una alta calidad y confianza.
  • Hazte Gustar: No es necesario que te quieran, pero si que les guste trabajar contigo. Nadie quiere trabajar y colaborar con alguien que le cae mal o tiene malas maneras. Si crees que tu forma de ser es de este estilo, deberías ir entrenando para mejorar esa situación.

Nada que Perder

Si las posibilidades de fallar que tienen las personas que te refieren son mínimas será más probable de que te refieran a terceros.

  • Dar una Garantía: OJO! solo deberías hacer esto si eres un Freelance con suficiente experiencia. No es la mejor de las opciones el ofrecer la devolución del dinero o infinitas revisiones. Pero, como siempre, es un gran reclamo para mucha gente y para la gente que te refiere. Úsalo con cuidado y las veces justas.
  • Tus Servicios son Tu Nombre: la gente que te refiera debe sentirse cómodos sabiendo que aun que las cosas vayan mal, sus referidos están en buenas manos contigo.
  • Consulta Gratuita: si ofreces una consulta gratuita sin compromiso, esto hará que la presión de posibles clientes desaparezca y esté sobre ti, te tocará saber venderte.

Alentar a quien te Refiere

En este aspecto solo hay tres razones por las que alguien quisiera referirte trabajo:

  1. Quiere ayudarte
  2. Quieren ayudar a la persona que están refiriendo
  3. Quieren ayudarse a si mismos


Si quieres más referidos debes alentar a estas personas y ponérselo sencillo.

Incentivos

Regalos, comisiones, descuentos, etc. son buenos incentivos para que la gente te refiera. Un incentivo lo que hará es hacer que quien te refiera pase de “pensar” en referirte a “realmente” referirte.

Con los incentivos hay que tener cuidado, no querrás que estas personas piensen que les estás intentando comprar. Ni tampoco querrás que los referidos piensen que han sido referidos simplemente por conseguir ese incentivo.

Pide para conseguir

Ya lo hablamos en el capítulo de conseguir tus primeros contactos, tienes que pedir y decir a la gente que estás buscando referidos. Si no te sientes cómodo pidiendo en persona, siempre puedes enviar un email a tus clientes o incluir una nota y una tarjeta de visita con tu siguiente factura (siempre y cuando las mandes por carta).

Asegúrate de que tienen las herramientas necesarias

Es primordial que la forma de contactar contigo sea sencilla, ya sea con la web o con tarjetas de contacto. Asegúrate de responder siempre al teléfono, responder a los emails y seguir el rastro a esos posibles clientes, no dejes que se pierdan por no estar atento.

Editado por Ibon Azkoitia



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